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【安定して売り上げを伸ばす方法】顧客維持マーケティングを理解しよう!

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こんにちは、ヒラセです

 

個人や会社で商売をしている人であれば、「安定して、売り上げを伸ばしていきたい」という願望があるはずです。

 

商品を売るテクニックは世の中にたくさん存在していますが、今回は顧客に焦点をあてた顧客維持マーケティングについて解説していきます。

 

顧客維持マーケティングを理解すると、安定して売り上げが伸びるようになるんです。

実に有益なテクニックなのに知らないかたも多いのではないでしょうか?

 

今回の記事では

  • 顧客維持マーケティングの説明
  • 成功させる方法

について、わかりやすく解説していきます。

 

今回の記事を理解して、にグッと売り上げを伸ばせば、競合との差が顕著に出るはずです。

顧客維持マーケティングとは?

顧客維持マーケティングとは文字通り、顧客を維持することで売り上げを伸ばす方法です。

このマーケティングの最大の利点は、成功すると安定した利益を出し続けることが可能な点ですね。

 

近年のビジネスは、どれも質の高いサービス、商品ばかりで新規顧客を大量に獲得するのは非常に難しくなってきています。

 

そこで、新規顧客の呼び込みを意識しつつも、呼び込んだお客さんをいかに育てていくか、自分の商品の虜にするか、という点に重きを置いているのが顧客維持マーケティングの特徴です。

 

例えば、アナタが月一万円のサービスを提供しているとしましょう。

 

1人の顧客があなたの商品に非常に魅力を感じて、1年間利用してくれたとしたら

1万×12ヶ月=12万円の利益を生むことができます。

 

次に、10人の顧客を捕まえることができましたが、顧客を維持しようという観点がなく、1回の利用で顧客が離れてしまったとします。すると

10万×1ヶ月=10万円。となります。

 

このように、新規顧客を10人呼び込んだ場合より、1人の顧客を満足させて顧客を維持したほうが最終的に利益は高くなる、なんて場合もあるわけですね。

あくまで例ですが、顧客を維持することの重要さはわかっていただけたと思います。

では、顧客を維持するには具体的にどのように取り組めばよいのでしょうか?

顧客維持マーケティングを成功させる方法

顧客維持マーケティングを成功させるには、顧客を商品のファンにまで育てる必要があります。ファンになってくれると口コミなどで宣伝してくれますし、高額商品でもたくさん買ってもらえるからです。

ファン客になるまでを5段階に分けると、このようになります。

  1. 潜在顧客(商品を知らない)
  2. 見込み客(商品に興味がある)
  3. お試し客(商品を初めて買ってみた)
  4. リピート客(商品を複数回買ってみた)
  5. ファン客(商品のトリコ)

重要なのは顧客の段階にあわせて、次のステージにに上がってもらうよう、こちら側からアプローチを仕掛けることです。

 

以下から各段階ごとに「どのようにしてステージをあげていくのか?」を解説していきます。

潜在顧客→見込み客

最初は潜在顧客から、見込み客に引き上げます。何も知らない顧客に興味を持ってもらう段階ですね。

 

そのためにはプロモーション戦略を仕掛けます。

www.good-life.club

 TVCMなどの広告を打ったりして、商品をまだ知らない人に対して、価値を伝える取り組みがプロモーション戦略になりますね。

 

コストが大きくかかるものから、無料で行なえるものまで実に多種多様ですので、自分の状況にあった方法を選択してください。

 

まずは自分の商品に興味をもってもらう。これが、顧客維持マーケティングを成功させる第一ステップです。

見込み客→お試し客

商品に興味をもってもらえて見込み客になったら、次は実際に購入してもらう段階に入ります。見込み客からお試し客へと引き上げるのです。

 

実際に購入してもらうために大切なことは、顧客の不安を取り除いてあげることですね。

 

やはりお金を無駄にはしたくないですから、初めての購入はなにかと不安を感じます。そのため、商品を提供する側は相手の不安をいかに取り除くかが肝になります。

 

不安を取り除く工夫として、返金補償だったり、試着、試食などがあります。

 

返金が補償されているなら「ダメだったらお金を返してもらおう」という気持ちになり購入に至る場合がありますし、事前に試着や試食など、商品がどんな感じが試せれば不安を消すことができますよね。

 

このように、顧客の不安を取り除くことで、商品を実際に購入してもらえます。

お試し客→リピート客

一度商品を購入してもらった顧客にもう一度商品を購入してもらうには、商品の価値が、支払う値段を上回らなければなりません。価値>値段ですね。

価値が支払った値段よりも低ければ、二度と利用されることはないでしょう。顧客は商品の価値を知ってしまったので、小細工は通用しません。

 

商品価値を高める方法はこちらに記載してあります。

www.good-life.club

 

もし、商品の価値が十分にあると感じているなら、メールや住所などに次回の購入を促す特典をつけるとよいですね。顧客に購入の動機付けを行えます。

リピート客→ファン客

リピートして購入してくれる客をファンにまで育てるには、提供する商品の質をどんどん向上させていく必要があります。

 

期待値の上がっていく顧客を、購入するたびに満足させなくなくてはいけないので容易ではありません。ここでは一つの指標を紹介します。

 

 

商品の価値はレベルを4つに分けられます。パソコンを例に説明していきますね。

 

レベル1「必ずなけばならない価値」

ネットに繋げられる、文章が打てるなどは必ず必要な機能です。これらの機能がなかったら、まず購入されないでしょう。

 

レベル2「通常あってほしい価値」

wordなどのソフトは入っていてほしいですし、ウイルス対策ソフトなども事前に導入していてほしいところですよね。中古品であれば、事前のクリーニングなども行なっていてほしいところです。

 

レベル3「あるとすごく嬉しい価値」

メモリが16Gあったり、SSDが導入されていると嬉しいですよね。バッテリーが長持ちであるのも嬉しいです。

 

レベル4「予想外の大きな価値」

実は、タッチパネルにも対応していた・・・とか、実は16Gではなくて32Gだったなんてことになると嬉しい限りですよね。

 

 

このように、レベルが上がるように商品の価値を高めていけば、リピート客がファンになってくれる可能性もあがります。

 

まとめ

以上、顧客維持マーケティングについて解説しました。いかがだったでしょうか?

 

顧客を維持して育てる。この考え方を持っていれば、安定した収益を獲得できます。是非意識して取り組んでみてください。