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マーケティングの価格戦略とは?売れる商品の値段のつけ方を徹底解説!

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こんにちは、ヒラセです

 

マーケティングの4pの1つに「価格戦略」があります。

 

商品の価格は、マーケティングにおいて非常に重要な要素の1つです。

 

この記事では

  • 価格戦略の説明
  • 価格戦略を6種類紹介
  • 商品を売るための価格設定

について記事を書きます。

 

ひととおり読んでもらえば、自分の商品をいくらで設定すれば商品が売れるのか分かりますので、是非参考にしてみてください。

価格戦略とは?

価格戦略とは、自分の商品に適切な値段をつけること、またはその方法論です。

 

ここでの適切な値段とは、企業が利益を得るためだったり、ブランドのイメージを保つためだったり、お客さんが買いやすいような値段のことをいいます。

  

商売の世界で生き残るには利益を一定数上げなくてはいけなりません。

設定する値段によってブランドのイメージが左右される場合も多々あります。

利益ばかりを追い求めても、実際に購入されなければ意味がありません。

価格戦略は、様々な角度から考える必要があります。

 

では実際に、どのような価格戦略が取られているのか?どのような方法があるのかを見ていきましょう。 

価格戦略を6種類紹介

実際に企業が行なっている、価格戦略を6種類紹介します。

  1. コスト志向価格設定
  2. 目標価格設定
  3. 知覚価値価格設定
  4. 需要価格設定
  5. 実勢型価格設定
  6. オークション型

なんだか、難しいそうな単語がずらりと並んでいますね^^:

しかし、実際に中身を見てみると意外とシンプルなものも多いですよ

 

以下で、それぞれの中身を簡単に解説していきますね。

コスト志向価格設定

コスト志向価格設定は最もシンプルな価格設定方法です。

式にするとこんな感じですね。

  • 必要経費+1つあたりでほしい利益=価格

 

何か物を作るときは必ず何かしらの経費がかかります。

製造にかかった経費に1つの商品が売れたときにほしい利益を足して価格を設定します。シンプルですね。

 

例としては

たこ焼き1パック作るのに50円かかるとして、1つ販売する毎に50円の利益がほしいとすると

 

50+50=100

 

つまり、1パックあたり100円で販売すればよいです。

 

このようにコスト志向価格設定は、必要経費+1つあたりでほしい利益で考えます

目標価格設定

目標価格設定もコスト志向価格設定と考え方はほぼ変わりません。必要経費とほしい利益で考えます。

 

違いとしては、コスト志向価格設定が1つあたりで利益を考えたのに対して、目標価格設定は、トータルでほしい利益を決めてから、逆算して価格を決めていきます。

先に具体例を説明した方が分かりやすいので、例を出すと

 

Tシャツを100枚つくるのに5万円かかったとします。自分がそのTシャツを売ることで10万円の利益がほしいとしましょう。

 

つまり、Tシャツ100枚を15万円で売ればいいですね。ここから1枚あたりのシャツの値段を割り出すと

 

150000÷100=1500

 

つまり、1枚あたり1500円で販売し、完売することができれば目標の10万円の利益を出せますね。

 

式にすると以下のとおりです。

 

損益分岐点+目標価格

 

損益分岐点とは、赤字と黒字がちょうど0円になる点のことをいいます。今回のTシャツの場合だと1枚あたり500円で販売してしまうと、100枚売れたとしても利益は0円、赤字0円です。ここが損益分岐点になりますね。

 

このように、最終的にほしい金額から1個当たりの販売価格を設定する方法を目標価格設定といいます。

知覚価値価格設定

知覚価値価格設定を簡単に説明するとと、お客さんがほしい値段で商品を提供する価格設定法です。

 

特徴は、お客さんがいくらでほしいと思っているのかを実際に調べる点ですね。

 

どのようにして調べるのかというと、PSM分析を使います。

PSM分析を用いると、データからお客さんがいくらでほしいと思っているのかを知ることができます。

 

PSM分析については長くなりますのでこちらの記事をご覧ください。

PSM分析 | リサーチ・市場調査 | クロス・マーケティング

需要価格設定

需要価格設定も、お客さんがほしいと思われる値段で商品を販売します。

需要価格設定の特徴は、市場セグセグメントごとに価格を変える点にあります。

 

市場セグメントとは、学生、高齢者、平日、休日、深夜、早朝などお客さんの属性によって分けられるグループのことをいいます。

 

学生はお金をあまり持っていないだろうから、本来の価格より値段をおとして購入を促したり、休日はたくさんの人が利用するから値段を高めに設定したりといった具合です。

 

このように、市場セグメントごとに価格を柔軟に変更することで、より多くの利益を上げることができます。

実勢型価格設定

実勢型価格設定はライバルの商品の値段をもとに自分の商品の値段を決める設定法です。

例えば、ライバルが柿ピーを100円で販売しているなら、こちらは90円で販売しよう。といった具合です。
値段をライバルの企業よりも落とすことで、自社の製品の購入を促す効果があります。



しかし実勢型価格設定には、注意しなければならない点があるんです。

それは、ライバルとの関係だけで値段を決めるので、製造コストを無視してしまい赤字になるリスクがある点。

実勢方価格設定には一定の効果がありますが、赤字になってしまっては泥沼なので注意が必要になります。

オークション型

オークション型の特徴は販売する側が値段を決めるのではなく、購入する側が値段を決める少し特殊な価格設定法です。


購入を検討しているライバルよりも、高い値段を提示することで、購入者は商品を手いにいれます。

商品を売るための戦略的な価格の決め方

上記では、商品の値段の決め方について基本的な考え方を6つ見ていきました。ここからは、より実践的で戦略的な価格設定を紹介させてもらいます。
この章を読んでもらえば、自分の商品を効果的に売るヒントが得られるはずです。

 

紹介する方法は以下のとおり。

  • ペネトレーションプライシング
  • スライスシェア
  • タイムシェア
  • ロスリーダー価格戦略

それぞれ、詳しくみていきましょう。

ペネトレーションプライシング

ペネトレーションプライシングとは、ライバルよりも圧倒的に安く値段を設定してシェアを奪う戦略です。

顧客をライバルから奪えれば、多くの利益を出すことができます。

失敗してしまうと、もともとの価格が安いため多くの損失を出してしまいかねません。

スライスシェア

スライスシェアは、高額商品を売りたいときに役にたちます。

 

売りたい商品が分割可能なものであれば、細かく分割して値段を安く設定し、お客さんが購入しやすいような価格に設定する方法です。

 

 

例えば、1箱に30個の和菓子が入っている商品を5000円で売りたいとします。

それを3個入り500円にして販売するような方法をスライスシェアといいます。

 

もっと規模が大きいもので言うと、マンションなどがいい例でしょう。

1戸5億で100室あるマンションを売りたいなら、1室毎に販売してトータルで5億を目指すといった考え方です。

 

このように、商品を小分けにして値段を下げることで、お客さんが購入しやすくなります。

タイムシェア

タイムシェアは、時間を切り売りする考え方です。代表的なものがレンタル販売になります。

 

100万円の車を買うお金はないけど、1日限りでいいから1万円で使いたい、といったニーズにこたえます。

このように時間を切り売りすることで、価格を安く設定できます。需要があれば多くの利益を上げることを可能です

 

ロスリーダー価格設定

 

店舗などで、目玉商品を安く販売することでお客を集客し、他の商品を買って貰うことで最終的に利益を挙げる価格設定をロスリーダー価格設定といいます。

 

よくスーパーのチラシなどで安売りの告知がされていますよね、それがまさにロスリーダー価格設定です。

目玉商品だけ買われても利益がでないので、個数を制限するなどの工夫が必要になりますね。

売り上げが上がる?下がる?価格の弾力性について

商品の価格を決める際に注意しなくてはいけないのは、価格の弾力性についてです。

 

価格を上げると、売り上げが下がる商品と、そこまで大きな変化がない商品があります。

 

売り上げが下がる商品は嗜好品です。生活になくてもいいものは、価格が上がると購入率が大きくさがります。

 

逆に生活必需品は、そこまで大きな変化はありません。嗜好品でも、代他品がない商品は価格が高く設定されてあっても購入されます。

 

自分の商品の価格を変更すれば、売り上げがどのように変化するのかは事前に考えておく必要がありそうです。