4畳半のスキマから

日々学んだことを垂れ流すブログ

プレイス戦略とは?販売経路を工夫して売り上げを伸ばそう!

f:id:hirasedaichi1:20190126172238j:plain

マーケティングの4pの一つにプレイス戦略があります。

プレイス戦略は商品を効率よく販売して、おおくの利益を上げるために重要な要素です。

この記事では

  • プレイス戦略とは?
  • 売り上げを伸ばす流通方法
  • 商品を売るための戦略

について簡単に説明します。

この記事を読んでもらえば、必ずアナタの商品をどのように展開させたらよいのかのヒントをもらえます。是非参考にしてみてください。

 

プレイス戦略とは?

プレイス戦略を端的にいうと、販売経路、販売場所を工夫して売り上げをアップさせる取り組み、工夫です。


商品を作るだけでは売り上げにつながりません。きちんと消費者に届くよう適切な販売経路、販売場所を整えてあげることが大切です。

 

商品が作られてから、消費者の手元に届くまでの販売経路を流通チャネル

商品が実際に売られる場所を販売チャネルといいます。

 

プレイス戦略を練ること=流通チャネル、販売チャネルをどのように整えるかを考えること、と考えてもらってよいです。

 

以下でもう少し掘り下げていきますね。

流通チャネルとは

流通チャネルとは、先ほども述べたとおり、商品が消費者に届くまでの経路のことを言います。

 

商品が届くまでの経路は1つだけではありません。

  • 生産者→消費者
  • 生産者→小売店→消費者
  • 生産者→卸売業者→小売店→消費者
  • 生産者→一次卸売→二次卸売→小売店→消費者

最短だと生産者から消費者へ直接届けられる経路。長くなると生産者と消費者の間に卸売業者、小売店を挟む経路などがあります。

販売チャンネルとは

販売チャンネルとは、商品が実際に売られている場所のことをいいます。

消費者が商品を購入する場所、と言い換えてもよいかもしれませんね。

 

僕達が商品を購入する場所はどのような場所がありますか?

ネット、店舗といった購入方法があります。渋谷、銀座といった土地による違いもありますね。デパート、スーパーといった違いも挙げられます。

 

このように販売チャンネルと一言でいっても、様々な視点からのグループ分けが可能です。

プレイス戦略は、対費用効果で考える。

流通チャネル、販売チャネルについて、簡単に概要を把握してもらいました。

では、実際に商品を販売するとき、どのようにしてチャンネルを選択すればよいのでしょうか?

考えなくてはならないのは、コストと集客の2つです。かけたコストに対してどのくらい集客ができるのか、対費用効果で考えます。

 

例えば、流通チャネルが長いと、コストが多くかかります。中間業者が多いからです。しかし、販売経路の拡大には流通チャンネルが長い経路を選択したほうがよい場合も多いです

 

販売チャンネルだと、大手のデパートなどは集客が容易になります。もともと集客力があるからですね。しかし、賃料が多くかかってしまうのがデメリットです。

 

このように、コストと集客力を天秤にかけ、流通チャンネル、販売チャンネルを決めることがプレイス戦略を成功させるカギになります。

流通チャネルの種類

ここでは具体的に、流通チャンネルにはどのようなものがあるのかをみていきます。

僕らは今まで生きてきた中で、幾度となく買い物をしてきたはずですから、「ああ、確かにね」と思うものばかりですよ。販売方法といった方がわかりやすいかもしれません。

 

以下、おおまかな流通チャネルの種類になります

  • 店舗販売
  • 直接販売(ネットショッピングなど)
  • 訪問販売
  • 通信販売(テレビショッピング等)
  • 自動販売機等による販売

店舗販売を筆頭に、実に多くの流通チャンネルがありますね。

この中から、商品に見合った販売方法を選択してください。

チャンネルミックスで売り上げを伸ばす

何も流通チャネルを1つに絞る必要はありません。資金や労力に余裕があれば複数のチャネルを組み合わせて、販売の機会を増やすのも有効な手です。

 

このように、複数のチャネルを組み合わせて売り上げを伸ばす方法をチャネルミックスといいます。

 

最近よくみるチャネルミックスは、店舗販売とネット販売の組み合わせですね。もはや一般的な販売方法といってもよいでしょう。

 

ネットでしか普段買い物をしない人も一定数存在しますから、店舗販売のみにこだわっているのは機会損失なんですね。

また、同じ店舗販売でも、コンビニ、デパート、スーパーなどに展開することもチャネルミックスの1つだと考えられます。

 

ほしい人がいるのに行き渡らない・・・なんてもったいないです。ぜひできるところからチャネルミックスを取り入れてみてはいかがでしょうか?

販売チャネルを工夫して売り上げを伸ばす

販売チャネルは売り上げに直結する重要な要素です。販売チャネルを工夫すると、売り上げが伸びたり、ブランド力が高まったりと、よい方向に働く場合があります。逆もしかりです。

 

販売チャネルの工夫として

  • ブランドを挙げる土地の選定
  • コラボ・プライス戦略
  • フランチャイズ戦略

の3つを紹介します。

販売場所がブランド力を高める

販売チャネルを考えるときに、「土地」はとても重要な要素になります

 

どこに出展するかで売り上げに雲泥の差が出るからです。
さらに出展場所によっては、自社のブランド力を高められます。

 

日本でブランド力を高めるのによい土地は、銀座です。銀座というブランドが出店したお店の価値をたかめてくれます。

 

マクドナルド、H&M,アップルなどは海外から進出してくる際に1号店を銀座に出しました。その作戦がうまくいき、今のような知名度にまで発展したのです。

コラボ・プレイス戦略

コラボ・プレイス戦略という企業と企業がコラボして出店する手法でも売り上げを伸ばせます。最近で分かりやすい例だと「ビックロ」です

 

これは、ビックカメラ×ユニクロのコラボ店舗になります。

お互いの企業は抱えている顧客の性質が違うため、顧客を送りあうことで双方の売り上げを伸ばそうという試みで、うまく成功をおさめているよい例です。

フランチャイズ戦略

フランチャイズ戦略は、コストを抑えて流通網を広げる効率のよい手法です

 

これは、大手企業でよく行なわれます。

フランチャイザー(大手企業)の商品を、フランチャイジー(新規立ち上げ企業)は自由に扱えます。代わりにフランチャイザーは加盟料を徴収して利益を挙げるといった戦略です。

 

新規立ち上げの企業はすでにブランド力のある商品を扱えるので、商品から利益があげやすくなりますし、大手企業は自社の製品をローコストで展開することができます。

 

流通チャネルの数が複数ある理由

以下、流通チャネルについて補足的な説明です。

なぜ、流通チャンネルがいくつもあるのかというと、生産者が直接消費者に商品を販売するのは、非効率&手間になる場合が多いからです。

 

例えば、畑で野菜を作っているご高齢が、消費者の家を一軒一軒回って販売するのはあまり現実的ではありませんよね?販売機会も少なくなってしまいます

 

畑に直接買いに来てもらえば消費者に直接販売可能です。実際にそのようにして販売している農家も一定数います。しかし、畑が市街地から遠く離れているとなると、現実的ではありませんよね。

そこで、小売店に野菜を置き、販売を代行してもらうことで、より効率的に野菜を売ろうとするわけです。よって、小売店や卸売業者が中間にはいってくるんですね。自ずと複数の流通チャンネルがうまれます。

 

理屈はどれだけ流通チャンネルが長くなっても同じです。

流通チャンネルがいくつも存在するのは、生産者が消費者に直接届けるのが非効率&手間が多いからだと覚えておいてください。

 

流通チャンネルが長いとコストが多くかかる

流通チャンネルが長いと、いくつもの業者を経由することになり、コストが多くかかってしまいます。

かかったコストは、商品の値段に上乗せされるのが一般的です。

 

コストを抑えたいなら生産者→消費者の流通チャンネルが一番よいといえますね。

僕らが普段利用しているサービスで、生産者→消費者の流通チャンネルに触れているのがネットショッピングです。

 

「店舗で買うより、ネットのほうが安い」よくあることですよね。

なぜこのような現象が起きるのかというと、流通チャンネルが短く、間に業者が仲介しないからです。コストを抑えて、消費者へと届けることができるんですね